Co to jest model prawdopodobieństwa opracowania w psychologii?

The model prawdopodobieństwa opracowania to teoria perswazji, która sugeruje, że istnieją dwa różne sposoby przekonania ludzi do czegoś, w zależności od tego, jak zainwestowali w dany temat. Kiedy ludzie są silnie zmotywowani i mają czas na przemyślenie decyzji, przekonanie następuje przez trasa centralna, w którym dokładnie analizują zalety i wady wybranego przez siebie. Jednak gdy ludzie są rzucani lub decyzja jest dla nich mniej ważna, łatwiej jest ich przekonać trasa obwodowa, czyli według cech bardziej stycznych do podjętej decyzji.

Najważniejsze informacje: model wiarygodności opracowania

The model prawdopodobieństwa opracowania to teoria opracowana przez Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo w latach 70. i 80. Poprzednie badania perswazji dały sprzeczne wyniki, więc Petty i Cacioppo opracowali swoje teorię, aby lepiej wyjaśnić, w jaki sposób i dlaczego można przekonać ludzi do zmiany nastawienia w danej sprawie temat.

Według Petty i Cacioppo kluczową koncepcją do zrozumienia jest idea opracowanie. Na wyższych poziomach opracowania ludzie częściej zastanawiają się nad danym zagadnieniem, ale na niższych poziomach mogą podejmować decyzje mniej przemyślane.

Jakie czynniki wpływają na opracowanie? Jednym z głównych czynników jest to, czy sprawa jest dla nas osobiście istotna. Wyobraź sobie na przykład, że czytasz o proponowanym podatku od napojów gazowanych w swoim mieście. Jeśli pijesz napoje gazowane, model prawdopodobieństwa opracowania przewidywałby, że opracowanie byłoby wyższe (ponieważ potencjalnie płaciłbyś ten podatek). Z drugiej strony osoby, które nie piją napojów gazowanych (lub pijących napoje gazowane, które mieszkają w mieście, które nie rozważały dodania podatku od napojów gazowanych) miałyby niższy poziom opracowania. Inne czynniki mogą również wpłynąć na naszą motywację do opracowania tematu, na przykład to, jak szybko potencjalny problem wpłynie na nas (opracowanie jest wyższe dla rzeczy, które wpływają na nas bardziej natychmiast), jak wiele już wiemy na dany temat (więcej wcześniejszej wiedzy wiąże się z większym opracowaniem) i czy problem dotyczy podstawowego aspektu naszej tożsamości (jeśli tak, to opracowanie jest wyższe).

Kolejnym czynnikiem wpływającym na opracowanie jest to, czy mamy czas i zdolność do zwracania uwagi. Czasami jesteśmy zbyt pochopni lub rozproszeni, aby zwracać uwagę na problem, a opracowanie jest w tym przypadku niższe. Wyobraź sobie na przykład, że jesteś w supermarkecie i poprosiłeś o podpisanie petycji politycznej. Jeśli masz dużo czasu, możesz uważnie przeczytać petycję i zadać składającemu petycję pytania w tej sprawie. Ale jeśli spieszysz się do pracy lub próbujesz załadować ciężkie artykuły spożywcze do swojego samochodu, rzadziej będziesz uważnie opiniować temat petycji.

Zasadniczo opracowanie obejmuje spektrum od niskiego do wysokiego. To, czy ktoś znajduje się w widmie, wpływa na prawdopodobieństwo, że zostanie on przekonany drogą centralną lub obwodową.

Gdy opracowanie jest wyższe, bardziej prawdopodobne jest, że przekona nas główna droga. W centralnym punkcie zwracamy uwagę na zalety argumentu i starannie rozważamy zalety i wady danego problemu. Zasadniczo główna droga wymaga krytycznego myślenia i podjęcia najlepszej możliwej decyzji. (To powiedziawszy, nawet jeśli korzystamy z trasy centralnej, możemy nadal przetwarzać informacje w stronniczy sposób.)

Co ważne, postawy ukształtowane centralną drogą wydają się szczególnie silne. Przekonani przez centralną trasę, jesteśmy mniej podatni na późniejsze próby zmiany zdania przez innych i jesteśmy bardziej skłonni do działania w sposób zgodny z naszym nowym nastawieniem.

Gdy opracowanie jest niższe, bardziej prawdopodobne jest, że przekona nas droga peryferyjna. Na peryferiach jesteśmy podatni na wpływ wskazówek, które w rzeczywistości nie dotyczą danego problemu. Na przykład możemy zostać przekonani do zakupu produktu, ponieważ słynny lub atrakcyjny rzecznik jest pokazywany przy użyciu produktu. Na trasie peryferyjnej możemy nas również przekonać do wsparcia, ponieważ widzimy, że jest ich dużo argumentów na jego korzyść - ale możemy nie zastanowić się dokładnie, czy te argumenty rzeczywiście są dobry.

Jednak chociaż decyzje, które podejmujemy drogą peryferyjną, mogą wydawać się mniej niż optymalne, istnieje ważny powód, dla którego trasa peryferyjna istnieje. Po prostu nie można dokładnie przemyśleć każdej decyzji, którą musimy podjąć w naszym codziennym życiu; zrobienie tego może nawet spowodować zmęczenie decyzją. Nie każda decyzja jest równie ważna i korzystanie z trasy peryferyjnej w przypadku niektórych problemów, które w rzeczywistości nie mają tak dużego znaczenia (takich jak wybierając między dwoma bardzo podobnymi produktami konsumenckimi) może zwolnić przestrzeń umysłową, aby ostrożniej rozważyć zalety i wady, gdy stajemy przed większą decyzja.

Jako przykład tego, jak działa model prawdopodobieństwa opracowania, przypomnij sobie „Mam mleko?” kampania z lat 90., w której celebrytów przedstawiano wąsami mlecznymi. Ktoś, kto ma mniej czasu na zwrócenie uwagi na reklamę, miałby niższy poziom opracowania, więc mogą być przekonany przez widok ulubionej celebryty z wąsami mlecznymi (tj. byliby przekonani przez urządzenia peryferyjne trasa). Jednak ktoś, kto jest szczególnie świadomy zdrowia, może mieć wyższy poziom rozwinięcia tej kwestii, więc może nie uznać tej reklamy za szczególnie przekonującą. Zamiast tego ktoś o wyższym poziomie opracowania może być skuteczniej przekonany przez reklamę, która wykorzystuje główną drogę, na przykład zarys korzyści zdrowotnych mleka.

Model prawdopodobieństwa opracowania jest podobny do innej teorii perswazji zaproponowanej przez badaczy heurystyczny-systematyczny model opracowany przez Shelly Chaiken. W tej teorii istnieją również dwie drogi perswazji, które są nazywane systematyczna trasa i droga heurystyczna. Trasa systematyczna jest podobna do trasy głównej modelu prawdopodobieństwa opracowania, podczas gdy trasa heurystyczna jest podobna do trasy peryferyjnej.

Jednak nie wszyscy badacze zgadzają się, że istnieją dwie drogi perswazji: niektórzy badacze zaproponowali unimodel perswazji w której istnieje tylko jedna droga perswazji, a nie centralna i peryferyjna.

Model prawdopodobieństwa opracowania był wpływową i szeroko cytowaną teorią w psychologii, a jego kluczowym wkładem jest pomysł, że ludzie mogą być przekonani o rzeczach na jeden z dwóch różnych sposobów, w zależności od ich poziomu szczegółowości temat.

• Darke, Peter. „Heurystyczno-systematyczny model perswazji”. Encyklopedia psychologii społecznej. Pod redakcją Roy F. Baumeister and Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner i Richard E. Nisbett. Psychologia społeczna. 1. edycja, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. i John T. Cacioppo. „Model prawdopodobieństwa opracowania.” Postępy w eksperymentalnej psychologii społecznej, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. i Richard E. Drobny. „Model przekonania o prawdopodobieństwie opracowania: rozważny i nierozważny wpływ społeczny”. Teorie w psychologii społecznej, pod redakcją Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC